张伟文：从针头线脑起步

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提起海外制衣业，经历过上世纪八十年代的人一定会记得，从19xx年到19xx年这xx年间，是在蒙特利尔创业的最好阶段。不只是制衣业，其他行业也一样，几乎只要投入一定资金，吃苦肯干，就一定能收获。张伟文回忆着，笑容显得特别满足：“那个阶段真是段甜蜜的回忆，当时正逢制衣业发展的黄金时期，一对夫妇只要家中有两部制衣机，每天工作10小时，一个月就能有4000元加币左右的收入，一家人的衣食住行就有了着落。好一些的还能有些积蓄，许多人干了两三年就能置业买房，开始稳定的生活。”

　　当时销售缝衣机的张伟文非常了解蒙特利尔制衣业黄金时代的辉煌。“几乎每天都有人开制衣厂，成本只在一两万加币左右。因为他们只要花5000元加币买两台机器就能开工了，不仅如此，这两台机器还可以无息分期付款，最长还款期限可达1年”。就这样，到19xx年，华人凭着传统的吃苦耐劳，在蒙特利尔占据了制衣业相当的份额，大大小小的制衣厂有800多家。

　　“我很顺利，因为我赶上了好时候。”张伟文在19xx年到19xx年间办了家庭公司销售制衣机，他看准了不精通当地语言的难民市场，从西人批发商那里以批发价格买入缝衣机，再以比超市低的价格卖出，还负责上门安装并且承诺1年保修。价格和服务这两头优势他都占了，西人店铺自然不是他的对手，顾客门庭若市也在情理之中。

　　几年积累下来，张伟文的积蓄翻了一番。19xx年，他用积攒的20万元开了自己的店。

　　琢磨细小行业

　　张伟文总喜欢笑呵呵地说自己没遇到什么大磨难，太幸运了。也许是探到了市场的水底，19xx年张伟文的新店开张却没有按常理出牌，他不选择大众蜂拥的制衣厂，也没有选择他熟悉的制衣机，而是选择了制衣机配件及制衣线行业。用现在的经济理论讲，他选择了产业链中的配件附属行业。这样的行业虽然看起来不起眼，像是在利润的边缘，但实则却不比终端产品利润薄，而且还具有相当的弹性，遇到特殊情况时能及时调整。这就是为什么在整个制衣行业走低的时候，张伟文还能为自己的店开拓一片较为灵活的生存空间。他一开始的抉择就没让他今后多走弯路。

　　如果说从缝衣机整机销售到配件销售，这是张伟文凭直觉做出的选择。那么在20xx年行业低迷时，他选择事业发展新方向的动力却恰恰来自行业变迁。商界瞬息万变，商人须依时而动。张伟文是幸运的，没有选择制衣厂，避开了成衣业的变迁带来的直接影响。但这些变化也多多少少影响了他的制衣配件店。他几经琢磨，终于找到了方向。

　　他仔细分析了蒙特利尔的制衣市场，当制衣业走下坡路时，受冲击最大的就是家庭小作坊，而华人制衣厂占了家庭小作坊的绝对分额。制衣业的衰落，受影响最大的就是他的华人客户。而之前他的绝大多数顾客是华人，却从没有刻意经营西人市场。因此，在张伟文的目标市场中，西人市场几乎没有被开发。于是他决定开发西人顾客群，让西文流利的女儿加入了他的事业。找准了发展方向，追加了经营投入，张伟文的店在逆流中顺行起来。

　　经营个性商品

　　在开发西人顾客的同时，张伟文也留意到制衣行业开始悄然发生的新变化。不到几个月的时间，制衣行业的新特征就逐渐显现出来。拿制衣线来说，在制衣业的辉煌阶段，制衣线品种主要集中于工厂批量成衣生产的需求，花色、规格的变化与成衣业密切相关。而当制衣业走低，成衣批量生产减少，制衣线以家庭、缝纫学校使用的个性化产品为主，其中绣线的比例大大增加。这样，张伟文店里的产品就由批量化逐渐转为多样化和个性化。

　　为进一步降低成本，张伟文考虑进货渠道也应该再考究些。以前他往往从中间商处进货，为控制成本，他需要的是缩短经营渠道、实现扁平化沟通。于是他越来越多地往来于中国和蒙特利尔之间，直接找到最中意的生产厂家，以便寻找最佳的绩效组合。

　　了解了张伟文经营的智慧，就不难理解为什么在人们纷纷从制衣业撤资的时候，张伟文的营业额不降反升，并且持久出色的业绩也令同行刮目。他常被问及今后的打算，回答总是这样的，“国际的纺织品政策时常有变动，我们目前还不好对北美的纺织品走势下定论。只能静观其变吧。”

　　一个商人能以智慧和胆略掌控着自己的经营领域，但当其无法左右行业命脉时，张伟文的笑容中多少显得有些无奈，“也许应该在地产业做些稳妥的投资，也许下次到中国的时候能去找找好的机会。”相信这不但是他，也是海外不少华商的希望所在，那就是到中国这片充满希望的热土中继续孵化自己的新事业。

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