5个朋友决定你的富贵

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正文：如果你生来没有富爸爸， 也没有娶到富家女，那么,你还有第三个扭转命运的机会─从现在起，累积你的「人脉存折」，扭转命运。为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？ 你相信，五个朋友将决定你的富贵命吗？

    十倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？

    本文将告诉你，三个乡下穷小子如何利用人脉存折，创造从零到数亿身价的传奇。

    你现在几岁？在你的「人生存折」中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的「人脉竞争力」有多强？未来，你打算让这个存折变成怎样的数据库？

    在一片「专业至上」的台湾产业氛围中，这是一个很另类的问题。对于这个问题，几乎多数人的反应都是「没想过」。

    相对一般人的迷惑，身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦（Salomon Smith Barney）财务顾问董事长杜英宗则肯定的说：「人脉，或者说人际关系，这是一门人生的大学问，很重要。」

    「花花轿儿，人抬人」这是杜英宗非常喜欢的一句话，出自高阳所写的长篇小说《胡雪岩》。

    六月十日上午，杜英宗出现在鸿海的股东会上。在台北县土城市老旧的厂房里，独独有一盆灿烂鲜艳的花架摆在股东会入口，醒目的花色让会场增色不少。这盆花让每个人都印象深刻，当然，也包括鸿海集团总裁郭台铭。这是杜英宗送来的花。

    同一天下午，杜英宗又出现在另一个场合中─光宝集团四合一记者会，所罗门美邦是合并的财务顾问。

    人脉的神奇效益

    「专业是利刃，人脉是秘密武器」

    曾禹旖乐于分享，代理nVIDIA大起飞

    在投资银行的杀戮战场上，「专业是利刃，人脉则是秘密武器」，如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。

    史丹福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，一二．五％来自知识、八七．五％来自关系。这个数据是否令你震惊？再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

    过去三年，位在台北市内湖科学园区的益登科技，因为代理nVIDIA（全球绘图芯片龙头厂商）的产品，从没没无闻的无名小卒，迅速跻身为国内第二大ＩＣ通路商，且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌，总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内，打拚出一家市值逾新台币八十亿元的公司。

    与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰「在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会好康道相报（台语，意指利益共享），机会之神也才会眷顾他，而不是别人。」吴宪长说。

    曾禹旖十分信奉一个哲学︰「二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。」

    另类「和气生财之道」

    许仁旭广结善缘，如今身价暴涨

    杨耀宇广布人脉，电话比研究报告好用

    五十年次的凌航科技（编按：凌阳转投资，从事智能卡设计）董事长许仁旭，也是一个靠人脉竞争力打天下的例子。从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历与家世背景，但是，外界估计他目前的身价接近数亿元，并身兼十几家科技公司董事长。

    问他know-how在哪里？他说︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过，也没看到。这些，都是机缘。」许仁旭口中的「机缘」，在朋友眼中，其实是由重义气累积而来的。

    出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰「凭我这样的学历（他自中山大学毕业），要进台积电，或任何一家科技公司当业务谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。」就这样，许仁旭在台积电时，负责凌阳的接单业务，也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。现在，他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。

    在证券投资界，民国五十六年次的杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统一投顾的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司董事。根据推算，他的身价应该有近亿元之谱。

    为什么凭他一名从南部北上打拚的乡下小孩，能够快速累积财富？「有时候，一通电话抵得上十份研究报告，」杨耀宇说，「我的人脉网络遍及各领域，上千、上万条，数也数不清。」

    黑马也需要伯乐

    人脉是「个人通往财富、成功的门票」

    十倍速时代，人脉是专业的支持体系
   
    在金融界的创新指标─花旗银行（Citibank）里，这个由许多「第一名」聚集而成的金字塔组织，五十五年次的程耀辉、曹中仁两人，是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。

    「论聪明、论专业，大家都是一时之选，但是，他们的人脉竞争力却高人一等。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。」一位花旗银行资深主管评论。

    许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视人脉，因为，人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产，但从上述例子可以看出，无论是科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。

    在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。卡内基训练（Carnegie）大中华区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调「人脉，是一个人通往财富、成功的入门票」。

    黑幼龙举例，美国老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麦克．道格拉斯的父亲）年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。

    没过几天，他就被邀请至制片厂报到，因为，这位女士是知名制片人。这个故事的重点在于，即使寇克．道格拉斯的本质是一匹千里马，但也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。

    专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦（Waston Wyatt）企管顾问公司副总经理周淑媛分析︰「过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但渐渐的，在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，将强化他的个人竞争力。」杠杆相乘作用

    善用人脉，「一分耕耘，数倍收获」

    每一次与人沟通，就为网络多织一条线

    到底什么是「人脉竞争力」？「相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。

    换言之，一个人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚的作用。

    曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，许多工程师都将心力放在技术研发上，而忽略与人的互动，缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用（leverage）。

    梁明成说，专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是「一分耕耘，数倍收获」。

    尤其，高科技产业成长快速，机会也很多，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别的声音，不但自己可能面临「技术落后，被时间淘汰」的风险，也无法晋身管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣，格局也将受到局限。

    周淑媛更说，在华人社会里，一谈到人脉，很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同义词，也因此，从小的学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育。形成所谓「知识的巨人，人际的白痴」的现象，科技界更是如此。

    哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室（Bell Lab.）顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷」。

    哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。

    这份研究报告指出，这个人脉资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线，渐渐的形成牢不可破的网络。

    拓展人脉两大法宝

    培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力

    其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脉竞争力？黑幼龙指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备「自信与沟通能力」，才显得自然，也不为难自己。

    以自信心来说，「你的舒适圈（comfort zone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？」一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往，更甭论要拓展人脉了。

    黑幼龙举例，在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是 他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白的让它流失。」

    其次是沟通能力，「所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应」。要如何了解？「倾听是了解别人最妙的法宝」。

    高阳描述「红顶商人」胡雪岩时，就曾经这样写︰「其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交」。

    除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。美国「钢铁大王」卡内基，在一九二一年付出一百万美元的超高年薪（相当现在的新台币四千万元）聘请一位执行长夏布（Schwab）。许多记者访问卡内基时问︰「为什么是他？」卡内基说︰「因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。」甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的︰这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。

    十多年前，华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程，当时，他曾说︰「我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人。」

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